Русский (RU)
English (EN) 
Например, на каком этапе происходит резкое сужение «воронки», там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение «воронки» начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании.
Итак, «воронка» продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.
Проблемы с которыми часто сталкиваются предприниматели
блоки ниже могут быть кликабельныМенеджерам трудно уговорить клиента на покупку, так как требуется длительная консультация
Вы предлагаете новый или специфический товар, которым клиенты не умеют пользоваться или не знают о нем и его преимуществах
Ваш товар требует длительного воздействия на клиента, консультаций и объяснений, чтобы склонить клиента к покупке
Естественно, «воронки» продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее. Мы рассмотрим одну из распространенных моделей «воронки» продаж:
- Целевая аудитория и маркетинговые кампании. На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании.
- Лиды. На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь.
- Квалификация лидов. Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид.
- Продажи. На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса).
- Клиенты. Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу.
- Удержание клиента. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.
Зачем нужна «воронка» продаж?
Кроме того, что «воронка» позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные:
- отношение количества потенциальных клиентов к реальным;
- количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе;
- конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий);
- длительность и составляющие этапа продаж;
- среднюю продолжительность продажи;
- долю успешных продаж;
- динамику продаж в целом.
Как управлять воронкой продаж
Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери.
Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.
Проверка эффективности бизнесаЧтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты. Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель.
Методы работы с воронкой продаж
блоки ниже кликабельныНапример, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, медиа, партнерских ссылок и тп. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает
Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням
Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня
Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель, отличная от глобальной цели бизнеса, — продать товар. Например, цель контекстной рекламы — не продать товар, а продать клик, переход на ваш сайт. Цель рекламной конструкции — продать посещение магазина. Все эти цели продают ключевой уровень. Когда вы представляете бизнес в виде узких кластеров, эффективность вашей работы сильно повышается.
Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель.
Правильная система многошаговых продаж увеличивают конверсию в покупку в разы
Разработка многошаговых систем продаж позволяет заинтересовать клиента, ознакомить его с характеристиками товара и указать на его преимущества, чем склонить к покупке
Настройка работы с базой данных клиентов
Мы настраиваем рассылки для информирования (e-mail, sms, сайт, мобильное приложение), заинтересованности и побуждения клиентов к покупке
Настройка продаж по скриптам
Сотрудники компании прозванивают заинтересованных клиентов, отвечают на входящие и, используя скрипты продаж, привлекают их к покупке и эффективно работают с возражениями
Решения, которые мы используем
блоки ниже могут быть кликабельны
Когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с медиа рекламой. Задача управляя CTR увеличить количество кликов. Суть этих манипуляции привести больше кликов на нижестоящий уровень воронки
На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) работаем непосредственно с триггерами, теми элементами и модулями в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок (отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета и пр.) с их помощью сайт становится продающим
На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас
Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать техническую поддержку, звонить клиентам, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям
Дополнительно Вам может понадобится:
Преимущества многошаговых систем (воронки продаж)
блоки ниже могут быть кликабельныРазработанная система многошаговых продаж [ воронки продаж ] позволяет эффективно находить и воздействовать на клиентов, раскрывая им преимущества и выгоды от совершения покупки. Клиенты получая данную информацию, сами обращаются в компанию, становятся лояльными
Мы предоставляем клиентам информацию о товаре с такой стороны, что он понимает насколько выгоден и необходим для него данный товар
Наличие наработанных практик с базой клиентов позволяет нам эффективно воздействовать на них с целью совершения ими повторных покупок
